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    赌博正规十大网址差异性市场营销策略与无无差异市场营销截然相反,它充分肯定消费者需求的不同,并针对不同的细分市场分别从事营销活动。企业根据不同的消费者推出多种产品并配合多种促销手段,力图满足各种消费者不同的偏好和需要。

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    比如,当一个营销策划方案问世时,生产部门会为其中生产线的调整而争执;财务部门会为坚持某种促销手段运用时必须更合乎严格的信用标准而争议;运输部门会由新的运货方式造成成本上升而拒绝合作等等。一系列部门之间的矛盾,使方案具体的实施显得困难重重,或者完全可能由于某一道环节的强力制约,而最终使该项营销策划方案流产。这种情况产生的根本原因,是企业内各部门都倾向于更强调自身的重要性和本部门的利益。其中,不可否认确实也会存在营销部门策划方案立足点片面性的原因。只有当企业各部门的行为建立在营销导向基础上,才能真正使企业全体力量互相配合协调,最终形成以整体营销为核心内容的企业营销组织有机结合体。

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    包括竞争者的会计制度如何评估库存、分配成本、计算通货膨胀?竞争者企业各级人员的报酬?竞争者股份分布情况?竞争者营销业绩评估措施等等。

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    产品观念产生的市场环境条件同生产观念差不多,但此时产品的供应已经比较丰富,出现了品种和类型上的差异,顾客对产品的选择性也开始增强,从而使企业在一定的范围内面临市场竞争,促使企业开始重视产品的改良和提高。但是只要市场上总体的供求状况仍然是求大于供,新的经营观念就很难为企业所接受。

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    准确地说,在此之前,中国的台湾、香港等地就已经开始对于市场营销的研究和实践,菲利普,科特勒的“营销管理”第二版在七十年代中期就已被台湾的学者翻译为中文版(当时译为“行销管理”)。而在中国大陆地区,直至1978年,市场营销学才被正式引入。最早开设市场营销学课程的是广州的暨南大学,开设的目的主要是针对一批港澳学生以及东南亚地区华侨子弟的需要。之后,北京和上海的一些大学也开设了类似的课程,并对市场营销学进行了较为系统的研究。

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    网络营销只需设立一个虚拟商场(由一台网络服务器承担)或一个虚拟商店(由一个主页承担并将它联到租用的网络服务器)就可以了,企业所要推销的商品将其外型、性能、用途、价格、售后服务等信息都存储在网络服务器内。传统的店面租金相当昂贵,特别是黄金地段那更是寸土如寸金,而购置一台联网服务器设备的费用要低得多。“虚拟铺面”中摆放多少商品几乎没有限制,而且经营方式也很灵活,既可以做批发商,也可以做零售商。亚马逊(Amazon)是全球最大的网上书店,经营的图书达100多万种,若把这些书上在传统书店里展示,几乎是不可想象的,面积将会十分巨大。传统商家为压低进货成本,往往采用批量进货,这不仅会带来相当大的资金压力和经营风险,而且库存商品的盘点、存放、保管、养护等各个环节都需要人力、物力和财力;而虚拟商场没有实物库存,可节约仓储开支。 虚拟商场同时兼备了促销功能,其“货架”上的商品同时又是广告宣传的样品,经营者节省广告费用。另外,厂商营销人员减少、纸广告资料的减少均可降低营销成本。

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    赌博正规十大网址尽管学术界有争论,但网络新闻的存在是一个不争的事实。除了ISP、ICP炒新闻以外,还有各种知名度较高的新闻组等专业性的网站,因为其专业化的程度高,拥有特定阅览群体,一些企业与这类网站有着特殊的关系,网络新闻中往往夹杂有广告性质的内容,网络的特殊性也模糊了新闻与广告的界限。

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    客户关系管理的英文原文为Customer Relationship Management,在译成中文时通常有两种,另一种称顾客关系管理。有的学者认为要严格区分顾客和客户的概念,认为顾客是指最终消费者,客户是指包括消费者者和机构顾客在内的“大客户”的范围。我们认为,没有必要进行这样严格的区分,顾客的概念本身就是随着营销学理论与实践的不断深入而扩大,忠诚管理甚至已经将顾客这一概念内部化,提出雇员是“内部顾客”的概念。所以,我们只要清楚客户关系管理所涉及的顾客范围主要是消费者、机构顾客和分销商就可以了。

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    在市场供给看似已十分丰富,竞争者似乎占领了市场各个角落时,企业利用市场细分就能及时、准确地发现属于自己的市场机会。因为消费者的需求是没有穷尽的,总会存在尚未满足的需求。只要善于市场细分,总能找到市场需求的空隙。有时候,一次独到的市场细分能为企业创造一个崭新的市场,百事可乐公司就是通过市场细分为自己发现了绝妙的市场机会,并在此基础上用一系列营销努力成功地改写了可乐市场上可口可乐一统天下的局面。当时可口可乐在消费者心目中几乎就是饮料的代名词,其它品牌的饮料根本无法与之相提并论。百事可乐首创不含咖啡因的“七喜”,并用饮料中是否含有咖啡因作为标准,硬是将饮料市场一劈为二:含有咖啡因的饮料市场和不含咖啡因的饮料市场。并成功地让消费者认同:可口可乐是前一个市场的霸主,而七喜则是后一个市场的领导者。

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    采用这种方式的营销者通常买下长达60秒或者120秒的电视广告时段,用来展示和介绍自己的产品。广告片播出时会向观众提供一个免费电话的号码,以供观众订货或进一步咨询。这样广告片又被称为商品信息广告片(Informercials).

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    对库存的分析还应考虑库存结构是否合理。商品库存结构的不合理是指当总的库存量合理时,某些商品积压,而某些商品缺货。分析商品的库存结构的合理性时,我们必须深入研究每种商品的市场情况,作出合理的调整措施。

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    有几家公司已经跨越了国际事业部阶段,成为真正的全球公司。它们不再把自己看作是国内市场营销企业在国外从事经营活动,而开始把自己看作是全球营销者。公司的最高管理当局和职员从事于对世界性的生产设施、营销战略、财务收支和后勤供给系统的计划工作。全球经营单位对公司最高负责人和执行委员会负责,而不再是对供给事业部的主管负责。经理们受过全球经营方面的训练。经理人可从其他国家聘任;零部件及其他供应可以向任何价格最低的地方去采购,投资在预期能获得最大收益的地方。

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    澳门十大网上博网址即根据产品的不同用途制定有差别的价格。实行这种策略的目的是通过增加产品的新用途来开拓市场。如粮食用作发展食品和用作发展饲料,其价格不同;食用盐加入适当混合物后成为海味盐、调味盐、牲畜用盐、工业用盐等以不同的价格出售;另外如标有某种纪念符号的产品,往往会产生比其他具有同样使用价值的产品更为强烈的需求,价格也要相应调高。如奥运会期间,标有会徽或吉祥物的产品的价格,比其他未做标记的同类产品价格要高出许多。

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    因此,为了减少供货者的竞争威胁,企业应该在保证供货相对稳定的基础上,尽可能使自己的供货者多样化,这样可以促使供货者之间的竞争,使企业处于相对有利的竞争位置。

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    因为高度满意的顾客会对品牌有高度的信任而不仅是对某个产品,所以这种信任会向该企业的其他产品扩张,当消费者想要购买更高等级的产品时,这种信任就降低了他对风险的评估,所以他们更倾向于作出购买该品牌属下的更多产品或高等级产品的选择。

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    其次,市场营销在不少企业内并没有被看作是最高层——经营者的经营理念和指导思想,并没有被看作是一种管理职能,而只是作为一种部门职能在发挥作用。企业的营销部(或市场部)往往难以对整个企业的经营活动产生较大的影响,营销部的功能不明确,从而使营销部门的作用受到很大限制,有的甚至形同虚设,或成为杂务部。

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    专业商店是专门经营一类或几类商品的商店。大体有服饰商店,钟表店,家具店,花店等。有的只经营本行业商品,有的则兼营其它行业,但在消费上带有关联性的商品(如礼品商店,既有工艺品又有文具、等)。这类商店的特点在于经营的商品大类比较单一、专业性较强(系列少、项目多、深度大)具体的商品品种、花色、规格比较齐全。它有利于消费者广泛挑选,同时也能及时研究消费者的需求变化。如有需要我们还可以按产品线的宽度进一步分类。一家服装店可以是单线商店;一家男子服装店就是一家有限生产线商店;而一家男子定制衬衣商店就是一家超级专业商店。

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    市场细分化很快成为现代企业从事市场营销活动的重要手段,实践已证明,它是企业通向成功的阶梯。企业对市场进行细分的主要意义在于:

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    澳门十大网上博网址3.竞争广告。与竞争对手的广告等其他促销手段针锋相对、有意识地展开攻击或进行防御,是一种针对性极为明显的广告。如美国百事公司“七喜从来不含咖啡因,也永远不含咖啡因”的宣传则隐含了对可口可乐公司的影射,是极具代表性的竞争性广告。

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    我们可以用这样的例子来说明顾客价值理论。当一个住在城乡结合部的主妇准备购买一台脱排油烟机时,她会面临这样的情况。一种她所喜欢的脱排油烟机,在其附近的商店里有售,同时她也知道在市中心这种脱排油烟机的价格比较便宜,而且款式也比较多,但是市中心的商店不肯送货和负责安装,附近的商店则不仅安装,还能常年维修。主妇考虑再三,还是决定在附近购买。主妇购买决策的理由我们可以用顾客价值理论去加以说明。即如果市中心同类产品的价格比在附近购买便宜不了多少(如仅便宜5%),那么,主妇会认为,她得到的顾客总价值(仅为产品效用)差异不大;而顾客总成本则因省却了运货、安装等时间、精力和体力成本,而大大低于在市中心购买的总成本,从而使顾客让渡价值增大,于是她会决定在附近购买。当然如果价格相差得比较大(如相差20%以上),主妇则会由于总成本差异大于总价值差异而仍然选择去市中心购买。因为那样顾客让渡价值不会增加而会减少。

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    品牌由于依附于某种特定的产品和企业而存在,所以通常它也就成为这种产品和企业的象征。当人们看到某一品牌时,就会联想到其所代表的产品或企业的特有品质,联想到在接受这一品牌的产品或企业时所能获得的利益和服务。这就构成了品牌的基本属性。然而由于品牌本身又是一种文字和图案,其本身所具有的文化内涵,也会使人们产生某种联想,所以品牌的内涵就变得十分复杂。通常来说,品牌的内涵可以从六个方面来认识:

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    E=1。反映需求量与价格等比例变化。对于这类商品,价格的上升(下降)会引起需求量等比例的减少(增加),也就是说价格的变动与需求量的变动是相适应的。因此,价格变动对销售收入影响不大。定价时,可选择实现预期盈利率的价格或选择通行的市场价格,同时把其他市场营销策略作为提高盈利率的手段。

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    这类信息主要来自外部环境,与企业一定时期的目标确定、战略和规划制定、资源合理分配等有关。包括政府的方针、政策、法令、计划与相关文件;市场竞争情况;市场需求状况;科技发展水平等。一般可以通过营销信息系统中的营销情报系统、营销调研系统获得计划信息。

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    澳门网上网站大全娱乐在宏观和微观经济生活中扮演着越来越重要的角色的同时,服务业本身也在以比制造业更快的速度变化。许多国家对若干服务行业管理方式的变化,及现代科技的发展,特别是现代计算机技术与通讯技术的融合,促成了大批新型服务行业的涌现,并不断改变着许多传统服务的提供方式。许多行业,如零售业、银行业等的服务方式都发生了巨大的变革。许多以为顾客提供形式多样的服务为主要经营内容的企业,取得了巨大的成功。不少原来以生产和供应有形产品为主的企业,受服务市场巨大潜力的吸引,也开始在继续从事有形产品营销的同时,开辟新的服务业务,以服务作为企业经济新的增长点,有些甚至由原来有形产品主导型的企业向服务主导型的企业演化。IBM公司就是一个十分典型的例子。竞争的不断加剧还迫使越来越多的企业走上了借助于服务实施差别营销战略的道路。现代科技的快速发展和传播使得企业之间在有形产品上与竞争者拉开差距的难度越来越大,在许多成熟的行业,几乎是不可能的。许多企业在提供有形产品的同时,努力提供优异的附加服务,通过服务将自己与竞争者区别开来。服务成为企业营销成败的决定性因素,也是差别化营销策略的基本支点。

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    赌博正规十大网址营销效益等级评价(见表19-2),动态地观察企业的营销实绩,它是由营销导向的5种主要属性的不同程度所反映出来的:顾客宗旨、整体营销组织、充分的营销信息、战略导向和营销效率。每一种属性都是可以衡量的,而且通过对它们的具体分析,可以从中发现企业具体营销活动取得不同程度绩效的要素。这种效果递进率的评价,有助于企业纠正自身主要的营销缺点,从而保证营销目标的最终实现。

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    零部件和半成品一般由产需双方订立合同,由供方直接交给需方。产品的价格、品质、数量等由供需双方共同确定。

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    (2) 具有很强的传统属性。文化的遗传性是不可忽略的。由于文化影响着教育、道德观念甚至法律等对人们的思想和行为发生深层次影响的社会因素,所以一定的文化特征就能够在一定的区域范围内得到长期延续。对某一市场的文化背景进行分析时,一定要重视对传统文化特征的分析和研究。此外,必须注意到的是,文化的传统性会引发两种不同的社会效应。一是怀旧复古效应,利用人们对传统文化的依恋,可创造出很多市场机会;二是追新求异效应,即大多数年轻人所追求的“代沟”效应。这将提醒我们在研究文化特征时必须注意多元文化的影响,又可利用这一效应创造出新的市场机会。

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    实际工作中,企业的定价方法很多,一般说,定价方法的具体运用不受定价目标的直接制约。不同企业、不同市场竞争能力的企业、以及不同营销环境中的企业所采用的定价方法是不同的,就是在同一类定价方法中,不同企业选择的价格计算方法也会有所不同。因此,从价格制定的不同依据出发,可以把定价方法分为三大类。

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    赌博正规十大网址销售增长目标是企业广告活动中较为常见的广告目标,旨在企业会有售绩增长,他往往通过销售额,销售量等指标来衡量。有广告专家曾言“我们的目的是销售、否则便不是做广告。”可见销售增长广告目标何等重要。以此为重点的广告战略一般注重于对消费者购买欲望的刺激,适用于在市场上已具备一定影响和销路的商品。但是,由于广告并非实现销售的唯一手段,必须与产品、价格、渠道等策略及其他促销方式配套使用,因此对这一广告目标的实现程度就难以单独的评价。

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    澳门十大网上博网址从这一模式中我们可以看到,具有一定潜在需要的消费者首先是受到企业的营销活动刺激和各种外部环境因素的影响而产生购买取向的;而不同特征的消费者对于外界的各种刺激和影响又会基于其特定的内在因素和决策方式作出不同的反应;从而形成不同的购买取向和购买行为。这就是消费者购买行为的一般规律。

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    选聘销售人员只是销售队伍建设的第一步,接下来的重要任务就是对销售人员的社会化和培训过程。社会化(socialization)过程是指使销售人员能够同化到企业的文化理念和活动方式中去的过程,这是一个非正式的过程,主要通过销售人员在企业的工作过程中逐步地适应和完成。最终能使新的销售人员产生强力的归属意识和团队意识,形成同其他成员相一致的价值观念;而培训过程则是一种引导销售人员为实现公司的目标和期望而努力的正式途径,其有专门的、明确的目标和程序,是训练一名专业销售人员的必由之路。

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    4、采购相关人员。即在政府采购过程中进行中介、参与评标或谈判的有关人员。也包括提供有关信息的机构和人员;

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    在垄断性竞争的市场条件下,有许多企业和买主,但是各个企业提供的产品或劳务是有差异的。有些是产品实质上的差异,有些是购买者受促销手段影响而在心理上感觉的产品差异。这种情况下,存在着产品质量、销售渠道,促销活动的竞争。企业根据其“差异”的优势,可以部分地通过变动价格的方法来寻求较高的利润。

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    这五种角色相辅相成,共同促成了购买行为,是企业营销的主要对象。必须指出的是,五种角色的存在并不意味着每一种购买决策都必须要五人以上才能作出,在实际购买行为中有些角色可在一个人身上兼而有之,如使用者可能也是发起者,决策者可能也是购买者。而且在非重要的购买决策活动中,决策参与的角色也会少一些。

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    但在实践中,这一理论仍存在严重不足。按照邓宁的理论,经济越发展,人均净对外投资量就越大。但有些低收入国家,既没有外资投入,也没有对外投资,其人均净对外投资表现出一种均衡状态;而在有些发达国家,其对外投资和外国直接投资都有一定规模,相对人均净对外投资值也不高。因此,邓宁的理论有一定道理,但并不能解释一切。

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    Cisco公司通过在网上发布技术文件,并为客户提供在网上了解其订单情况的渠道,同时网上交易大大加快了用户反馈的速度,进而无形中提高了用户忠诚度。1998年11月,英特尔(Intel)公司耗时12个月完成了基于网络的客户订购系统,1999年,它的在线营业额迅速攀升至每月10亿美元。

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    排除式评价原则就是消费者在选择商品时逐步排除那些不具备最低要求的品牌。例如消费者购买服装首先考虑知名度高的商品,杂牌的服装不在考虑之列;其次预定价格的大致范围,超出这一范围不予考虑;其三是款式;其四是色彩,等等,依此类推。消费者会不断地把不符合其基本指标的商品一一排除,直到满意为止。但采用这种评价方法的消费者往往会发现,最后没有一件商品能使其感到满意,于是或是放弃购买,或是修改标准,重新选择。

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    在现代社会中,由于高度发展的商品生产形成了错综复杂的社会关系,加上市场营销的特殊性,使企业在决策时必须考虑自己所处的环境。否则,就会受制于没有理顺的社会关系,或者由于对形势发展的估计错误而丧失社会适应能力。因此,企业在营销策划前就需要广泛收集信息,密切监察社会环境的变化、调查竞争者的状况、预测社会公众的需求,以及了解外部政治、经济、时尚潮流等各种影响企业管理因素的情况。这显然并非易事,对一个企业而言,无论在精力和技巧方面,都会显得极其有限。同时,营销任务和营销策划是一种专业水准、实战能力要求都相当高的工作。营销方案的策划过程要考虑许多实质性的问题,营销策划不仅是对企业营销任务和营销目标的选择,而且还包括企业对实现目标的机会、威胁的分析,以及具体操作手段的确定。因此,一般大型企业除组织自己的策划班子外,同时还聘请专业营销咨询公司的营销顾问协助;也有些企业将一些技术性较强的营销实务的策划,如市场调研、预测、广告项目的策划等,委托营销咨询公司进行。

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    大多数成功的营销策划并不是完全靠拍脑袋拍出来的,也不是一种偶然的巧合,而是某些客观规律的体现,是在现代科学原理指导下的产物。

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    1.物质文化。物质文化是指人们所创造的物质产品和用来生产产品的方式、技术和工艺。物质文化对生活方式和消费公式具有强烈的影响。电话使人们之间的交流范围更广,电视使人们在家里就能了解世界各地的变化;它们使得消费者所获得的信息成倍成倍地增加,教育迅速普及,流动性大大加强,城乡间的差别日益缩小,购物方式和消费心态发生巨大的变化。

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    细分市场潜量是指一定时期内,各细分市场中的消费者对某种产品的最大需求量。首先,细分市场应该有足够大的市场需求潜量。如果某一细分市场的潜量太小,则意味着该市场狭小,没有足够的发掘潜力,企业进入后发展前景暗淡;其次,细分市场的需求潜量规模应恰当,对小企业来说,需求潜量过大并不利:一则需要大量的投入,二则对大企业的吸引力过于强烈。惟有对企业发展有利的潜量规模才是具有吸引力的细分市场。要正确估测和评价一个市场的需求潜量,不可忽视消费者(用户)数量和他们的购买力水平这两个因素中的任何一个。市场调查是细分市场的基础工作,必须认真对待。

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    跨国企业的经营特点是把整条生产线或一部分工序(多为劳动密集部分)转移到拥有大量非熟练劳动力低工资地区,以避开关税壁垒进入当地市场。而企业的设计、科研以及技术密集部分等关键部门仍留在本土。这样,海外子公司不过是总公司的延伸和附属品,有义务将产品和利润上缴总公司。而全球企业在注册所在国外开办的合营企业,多数把科研部门和实验室也搬入,与当地的合营企业共享科技成果,以利于提高生产效率和产品质量。

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    交易会或博览会。同对消费者的营业推广一样,企业也可以举办或参加各种商品交易会或博览会的方式来向中间商推销自己的产品。由于这类交易会或博览会能集中大量优质产品,并能形成对促销有利的现场环境效应,对中间商有很大的吸引力,所以也是一种对中间商进行营业推广的好形式。

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    (1)原材料。这是农、林、渔、畜、矿产等部门提供的产品,构成了产品的物质实体。如:粮食、羊毛、牛奶、石油、铜、铁矿石等等。这些产品的销售一般都有国家的专门销售渠道,按照标准价来成交,并且往往要订立长期的销售合同。

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    外部环境分析同内部环境分析必须要结合起来,这样才能使得业务战略目标和手段变得更为清晰,因为业务单位的优势和劣势都是基于一定的环境条件而言的,环境条件发生了变化,业务单位的优劣势也就会发生变化。

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    上述三种策略各有利弊,企业在进行决策时要具体分析产品和市场状况和企业本身的特点。影响企业目标市场策略的因素主要有企业资源、产品特点、市场特点和竞争对手的策略四类。

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    基准化的成功来自于一整套明确的识别、监控,评估体系的建立和运行,它将企业的内部运行状况与最优营销实践经验的比较、分析发展成一系基准标准,然后通过企业的变革实践,使企业有计划地实施调整方案,不断过渡向“更好”。

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    1、 固定工资。即将报酬与销售业绩分开,采取按时给员工颁发固定工资的做法。这种方法能使销售人员收入趋于稳定,但对刺激销售的力度并不大;

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    5、 产品的替代性。往往具有大量同类品牌的产品(如香烟、饮用水、化妆品等)为了突出产品的差异性特征,争取更多的顾客,就需要投入大量的广告费用进行促销宣传。而同类替代产品比较少的产品广告就可能少做一些。

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    企业的定位是否准确是关系到企业成败的关键,所以在初步定位完成后,还应做一些调查和试销工作,及时找到偏差并立即纠正。

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    批发零售商是指批零兼售的中间商。在外国许多城市里,大零售商经常将商品批发给本地小商店出售。如英国有经营服装、纺织品、食品、水果及工业原料零售业务的独立批发商。有的零售商兼营建筑材料、谷物等批发业务。批零兼营的营业额占英国批发总额的26%。

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    5、守门者(Gatekeepers):是有权阻止销售员或信息员与采购中心成员接触的人。主要是为了控制采购组织的一些信息不外露。例如,采购代理人、接待员和电话接线员都可以阻止推销员与用户或决策者接触。

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    (2)企业应变的对策。在同质产品市场上,如果竞争者降价,企业必须随之降价,否则顾客就都会购买竞争者的产品;如果某一个企业提价,其他企业也可能随之提价,但只要有一个不提价的竞争者,那么这种提价行为只能取消。

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    配额抽样的标准选择要注意各群体之间具有比较明显的差异性,每个群体内每个个体应保持一致性,不致发生混淆。只有这样,才能使抽取的样本反映各群体的特征,提高样本的代表性,减少抽样错误。

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    供应链管理是物流管理的一种模式,但是供应链管理不仅仅是物流管理的逻辑延伸。物流管理主要关注于在组织内部对“流”的优化,而供应链管理认识到仅仅由其自身进行内部整合是不够的。整合发展演化的过程如下图所示。第一阶段,每个商业功能都是独立的。第二阶段,公司开始认识到要在临近的功能之间进行整合。第三阶段,建立和实施一种“端—端”的计划框架。第四阶段,是真正的供应链整合,与第三阶段相比,将上游延伸至供应商,下游延伸至客户。这就是物流管理与供应链管理的最关键和重要的差别所在(见图14-3)。

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    eBay的经营成功,在于找到了一个很好的市场切入点,充分利用Internet联系广泛,不受地域和国界限制的特点,可以在非常广阔的地区为新旧物品(特别是具有收藏价值的物品)寻找潜在用户从而使物品增值,又考虑到买主和卖主的需要,为他们提供了诸多方便和一定的交易信任机制,因而得到人们青睐。

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